诸葛亮盘蛇谷大破藤甲兵：进退的玄机
魏延连续败十五阵，将藤甲兵引入盘蛇谷，将之一举歼灭。以退为进，乃为引诱对方上当。只进不退，如蛮牛入窄巷，越进越难。兵行诡道，亦退亦进。必须捕捉瞬间时机，当退则退，当进猛进。> > > 一、盘蛇谷大破藤甲兵> > 诸葛亮六擒孟获，孟获一路败退，黔驴技穷，求救于乌戈国主。乌戈国主以三万藤甲兵助孟获，大战蜀军。藤甲穿在身上，渡江不沉，经水不湿，刀箭皆不能入。蜀国如何抵挡，尽皆败走。> > 一日，孔明自乘小车在桃花渡口北岸遍观地形，望见一谷，形如长蛇，此为盘蛇谷，孔明便有了破敌之计。回去吩咐马岱说：“与汝黑油柜十辆，需用竹竿千条， 柜内之物，如此如此，可将本部兵去把守盘蛇谷两头。”马岱受计而去。又唤赵云说：“汝去盘蛇谷后三江路口，如此把守。所用之物，克日完备”。赵云受计而 去。又唤魏延说：“汝可引本部兵去桃花渡口下寨。如蛮兵渡水来敌，汝便弃了寨，望白旗处而走。限半个月内，须要连输十五阵，弃七个寨栅。若输十四阵，也休 来见我。”魏延领命，心中不乐，怏怏而去。孔明又唤张翼另引一军，依所指处筑立寨栅。> > 乌戈国王闻蜀兵在桃花渡口北岸营寨，即引藤甲兵 渡河战，魏延出兵迎之，不数合，败走。蛮兵恐有埋伏，不赶自回。次日，魏延又去立营寨，蛮兵哨得，又引军渡河来战，魏延迎之，不数合，又败走，蛮兵追杀十 余里，见四下并无动静，便在蜀寨中屯住。次日，蛮兵又驱兵大进，将魏延追一阵，蜀兵皆弃甲抛戈而走，只见前有白旗，延引败军，急奔到白旗处，早有一寨，就 于寨中屯住。藤甲兵追至，魏延又弃寨而走。蛮兵又得了蜀寨。次日，又望前追杀，魏延又回兵交战，不三合又败，只看白旗处而走，孔明大破藤甲兵魏延连败十五 阵将藤甲兵引入盘蛇谷。> > 又有一寨，魏延就寨中屯住。次日，蛮兵又至，延略战又走，蛮兵又占蜀营。> > 魏延已败十五 阵，连弃七个营寨。蛮兵大进追杀。于路但见树林茂盛之处，便不敢进。孟获大笑道：“诸葛亮今番被我识破！大王连胜他十五阵，已是计穷，只此一进，大事定 矣！”乌戈国王遂不疑。次日继续追赶蜀军。魏延转过盘蛇谷，望白旗而走。藤甲兵见山上并无草，料无埋伏，放心追杀。赶到谷中，见数十辆黑油柜车挡路。随后 横木乱石滚下，垒断谷口，前面大小车辆，装载干柴，尽皆火起。正欲退兵，只闻后军发喊，报说谷口已被木柴垒断，车中原来皆是火药，一齐烧着。山上两边乱丢 火把，火把到处，地中药线皆着，就地飞起铁跑。满谷中火光乱舞，但逢藤甲，无有不着。三万藤甲兵，烧得互相拥抱，死于盘蛇谷中。> > 二、进退的玄机> > 孔明此计妙在诱敌。魏延连输十五阵，弃下七个营寨，才把蛮兵引进盘蛇谷。此乃引君入瓮。> > 魏延之败不是败，乃是成之道。魏延之退不是退，而是进，是以退为进，引诱对方。> > 此处有一悬念需要揭开：孔明为什么要魏延连败十五阵？一败二败不行吗？> > 不行。> > 魏延初败，蛮兵不追，魏延再败，蛮兵也只追十里。因为疑蜀有埋伏。而当败到十五阵时，孟获不再认为魏延诈败了，他说：“诸葛亮计穷，只此一进，大事定矣。”原来十五阵是为了消除对方的戒备之心。使其不提防而上当。> > 由此我们得知，以退为进之策略的原理，在于消除对方的防备心理，然后再攻击对方。> > 只进不退> > 只进不退，如蛮牛入巷，转不过身，路将越走越窄。> > 冲击力> > 上坡的车，必先退而后进，没有退便没有冲击力。> > 耿介之人只进不退，如蛮牛入小巷，转不过身。而宽宏之人进退有度，有时退一步海阔天空，一张一弛彰显性格弹性。从谋略上讲也是如此，只进不退乃是认死 理，越进越难。兵行诡道，亦进亦退，对手要么上当，要么糊涂难以猜度。其中将漏出给你进的机会。一切按原计划行事，你到达终点的机会越来越小。计划没有变 化快，必然捕捉瞬间机会，当退则退，当进猛进，只进则不前，退一步则可能进两步。> > 三、进退需要智慧> > 英特尔公司最 初是专门生产存储器的，在所有人的心目中，英特尔就等于存储器。意想不到的是，日本的一家存储器厂家迅速成长起来，并频频发动削价战，使英特尔连续6个季 度出现亏损，公司陷入泥潭，举步维艰，新任总裁格鲁夫临危受命后，力排众议，顶住层层压力，根据市场形势，坚决砍掉了存储器生产线，退出存储器生产领域， 把微处理器作为生产重点，现在英特尔的微处理器被装进了世界80%以上的PC机。如果没有勇气的退出，英特尔公司断然没有今天，恐怕早就关门大吉了。> > 美国的一些优秀公司经理，在大多数情况下对新产品的开发更乐意当第二名，而不是第一名。他们常常采取先退一步的策略，使自己处于有利地位后，再制服对方，达到以退为进的目的。> > 前进与后退乃是服从全局的需要，并不一定就与荣耀和耻辱有关，进退乃家常便饭。我们能看到很多企业作进退和取舍，其中凝聚着相当的智慧和眼光。市场竞争 如同打仗，企业都希望自己能一手遮天，在竞争中“常胜”。但市场变化多端，云诡波谲，面对变化多端的市场，企业只有机动灵活，有进有退，做到有所为有所不 为，才能规避风险，降低经营成本，促进企业的生存和发展。> > 江苏常州灯具厂，为了寻求新的发展也曾采取了“退却”战术。几年前，灯具发展很快，尤其生产民用装饰灯具的厂家较多，而江苏常州灯具进退的智慧以退为进就是出奇制胜获奇效。> > 厂则“你进我退”，主动转向去攻工矿灯具开发，且形成了品种齐全的系列，很快占领了一方市场，创出了甚佳效益。> > 英国有一位名叫威尔逊·哈勒尔的人，20世纪60年代初来美国定居，他开办了一家制造清洁喷液的小公司，经营一种名叫“配方409”的清洁喷液。这种清洁液占据美国一定的市场，并获得专利。> > 美国另有一家公司——宝碱公司，历史悠久，实力雄厚，生产的“象牙肥皂”闻名全国。最近，该公司又生产出“新奇”清洁液，为了占有市场，他们展开了强有力的促销活动，采取了声势浩大的广告攻势。他们因为自己底子厚、资金充足而满怀信心地要击败哈勒尔的小公司。> > 哈勒尔经分析认为，对方实力雄厚，决不能正面交锋，决定暂且退让，停止促销活动，主动放弃一部分市场。同时，他又判断出：宝碱公司因为自信而不会密切注 意自己的行动，于是他利用灵活多变、行动迅速的特点，与宝碱公司展开游击战。宝碱公司一见哈勒尔主动让出许多市场，觉得对方已被挤垮，便不把这个小公司放 在眼里。可是，哈勒尔明里退却，暗地里却巧妙地改进“配方409”的包装、颜色来迷惑对方，同时又密切注视对方的行动。起初宝碱公司的“新奇”清洁液，经 试销其销路很好，公司总部便得意洋洋，当即决定大批投放市场。当“新奇”清洁液即将大量涌入丹佛市时，借丹佛市测试市场的机会，哈勒尔突然展开了一场“削 价战”，把“配方409”以优惠价大量倾销，促使爱便宜的消费者一次购足大约来年的用量，待宝碱公司“新奇”清洁液大量涌人丹佛市市场时，因为消费者已购 足了“配方409”，“新奇”清洁液便很难出售了。宝碱公司只好把“新奇”撤回总部。> > 这里，哈勒尔以退为进达到了双重目的：一为利诱对方，让宝碱公司为眼前利益所惑，二为麻痹对手，使其小视哈勒尔，在防卫措施放松警惕，使哈勒尔一举侵占市场，挤掉对方。> > 以退为进实际上是出奇兵制胜，往往能获奇效。> > 进退之道确实是一种灵活机动的战略战术，懂得进退，方能出奇制胜。> > 败为方法，胜为结果。> > 先诈败，到适当时机再出击。> > 企业在生产经营中应根据面临的市场形势，灵活运用进退策略，才是市场颓势下有效的应对之策。> > 四、以退为进> > 韦世康是隋文帝朝中的一名大臣，他性格沉稳、谦恕，在吏部任职十余年，隋朝险恶的政坛风波并没有波及到他，要问他为官的诀窍，便是知足，没野心。他常对 家中子弟说：“岂须多防满则退；年不待暮，有疾便辞。”他曾一再要求退休，隋文帝只是不许，反而一再提拔，最后升到荆州总管这样的要职。当时天下共有四个 总管，那三个总管都是由隋文帝的三个儿子担任，只有他一个外姓旁人，可见隋文帝对他宠信之深。> > 有的人拼命追求，最后反而身败名裂，韦世康一再说退，反而升官，原因只在于他深识以退为进之妙。> > 有时反其道而行之，效果更佳。